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Deckungsbeitrag im Direktvertrieb nach Maß!

Der Vorteil einer Direktvertriebsorganisation ist, dass sie nicht im gleichen Maße unter Preisdruck steht, wie andere Vertriebswege. Sehr oft können wesentlich höhere Preise bei den Kunden durchgesetzt werden, als angenommen. Wichtig dabei ist die emotionale Einstellung der Aussendienstmitarbeiter und das Ausmaß des Mehrwertes, den der Aussendienst durch emotionale Werte schaffen kann.

Kalkulieren Sie also ruhig Ihren „Wunschdeckungsbeitrag“ und überlegen Sie dann, wie Sie diesen Preis Ihrem Aussendienst „verkaufbar“ machen und Ihren Kunden als attraktiv darstellen. Wenn Ihre derzeitigen Verkäufer diesen Preis nicht adäquat darstellen können, schulen und trainieren Sie Ihre Verkäufer, oder suchen Sie sich andere. Selbstverständlich gibt es eine Preisschwelle, über der „kein“ Kunde mehr kauft, aber glauben Sie mir, diese Schwelle ist höher, als Sie denken. Wenn entsprechend präsentiert wird, die emotionale Seite des Kundenverhältnisses nicht vernachlässigt wird, und der Verkäufer selbst an diesen Preis glaubt, stellt sich in der Regel auch der Erfolg ein.

Ein wichtiges Kriterium ist auch die Größe Ihrer Zielgruppe. Wenn Ihre Zielgruppe groß genug ist, denken Sie mal an, mehr Verkäufer einzusetzen und Ihren absolut gewünschten Deckungsbeitrag durch Masse zu erreichen. Womit wir schon bei der nächsten Aufgabe wären: Suche geeigneter Aussendienstmitarbeiter. Viele meiner Kunden erzählen: „Ich habe schon so viele Verkäufer ausprobiert, und es ist nie einer dabei, der den gewünschten Umsatz bringt.

Die wenigen, die ich habe sind reine Glücksfälle.“ Aber so ist es eben. Wer viel Pech hat, hat auch hin und wieder Glück. Rechnen Sie mit einer Quote von 20:1, dann sind Sie auf der sicheren Seite. Von 20 neu beginnenden Verkäufern, wird Ihnen einer den gewünschten Umsatz bringen, und länger als 3 Jahre die Treue halten. Deprimierend? Nein! Man muss sich nur darauf einstellen. Und man muss dafür sorgen, die „neuen“ Verkäufer bestmöglich zu unterstützen, dann gelingt vielleicht sogar eine Quote von 10:1.

Was bedeutet bestmögliche Unterstützung für Ihren Verkäufer?

1. Stellen Sie jedes Detail der Tätigkeit möglichst nachvollziehbar dar.
2. Überlassen Sie ihm fertig erstellte Präsentationen.
3. Trainieren Sie mit ihm die Präsentation der Produkte.
4. Zeigen Sie ihm durch Video-Aufnahmen welchen ersten Eindruck er auf die Kunden macht.
5. Erarbeiten Sie die wichtigsten Antworten auf die häufigsten Kundeneinwände, und trainieren Sie diese mit ihm.
6. Erwarten Sie seinen Erfolg. Vermitteln Sie Ihren uneingeschränkten Glauben, dass er erfolgreich sein wird.
7. Halten Sie in möglichst kurzen Zeitabständen Kontakt zu Ihnen. Eine bekannte deutsche Unternehmensberatung hat nach jedem Kundenbesuch Kontakt zu Ihren Kundenwerbern – um Missverständnisse zu vermeiden – 5x täglich.
8. Ermöglichen Sie den Kontakt der Verkäufer zu einander. Man lernt immer wieder voneinander.
9. Begleiten Sie Verkäufer mit Startschwierigkeiten zu den Kunden.
10. Wenn Sie die Qualifikationen im Verkauf nicht selbst besitzen, suchen Sie sich eine geeignete Führungskraft UND einen Trainer Ihres Vertrauens.

Wenn Sie diese 10 Tipps berücksichtigen und umsetzen werden Sie eine Quote von 10:1 schaffen. Sollten Sie also in einem Jahr ein Team von 10 Aussendienstmitarbeitern beschäftigen wollen, bedeutet das, dass Sie 200 Verkäufer „ausprobieren“ müssen, um mit Sicherheit Erfolg zu haben. Das ist zwar mühsam, aber auch die größten Konkurrenten schaffen es nicht schneller – das ist doch beruhigend, oder?

Und vorort wird Ihr Aussendienst jede Postwurfsendung, jede Werbekampagne, jeden Telefonanruf durch seine Präsentation vor Ort in den Schatten stellen. Das ist Ihr Weg zu einem kalkulierbaren, verlässlichen Deckungsbeitrag nach Mass.

Herzlichst
Ihr
Georg Alexander Angelides